首頁 > 醫藥營銷 > OTC營銷

OTC經理如何高效開例會

2015-11-11 14:35 來源:中國醫藥聯盟 作者:鄢圣安 點擊:

核心提示:開例會,是每個OTC經理管理OTC代表的一個重要手段。有人說,管理,就是管人理事,我覺得管理就是管好了過程才會有一個理想的結果。我想,管理,就是管好OTC代表的銷售過程。

OTC經理如何高效開例會

                                   鄢圣安/

開例會,是每個OTC經理管理OTC代表的一個重要手段。有人說,管理,就是管人理事,我覺得管理就是管好了過程才會有一個理想的結果。我想,管理,就是管好OTC代表的銷售過程。

而現在OTC經理開例會的現狀是,我們OTC代表從市場上馬不停蹄的趕回公司會議室,帶著市場上的問題回來,結果例會變成了閑聊會,批評大會,抱怨大會,吹牛大會等等,然后OTC代表抱怨這樣的例會是浪費時間,建議取消例會,這就是沒有達到我們開例會的目的。

明確開會的目的

我們要明白我們為什么開例會,不是形式主義,不是讓OTC代表聚在一起抱怨,批評業績差的,大家閑聊扯淡,匯報工作都是文字敘述,談規劃都是信口開河,這都不是我們的目的。我們開例會的目的是,了解OTC代表上一周的工作狀況,解決OTC代表銷售中的困難,明確OTC代表下周工作的方向和重點工作,讓OTC代表之間互相比較,一看二比三努力。最終的目的是穩定銷售團隊,打造精英銷售團隊,提高產品銷量。

如何開好這個銷售例會了?

會前準備

第一,確定開會時間并通知到位。如果例會時間可以確定下來,就定下來,讓OTC代表形成固定思維,每周五下午兩點開會,以后不再通知。如果不能確定下來,就一定要提前在管理群或電話通知到位,免得OTC代表以各種理由不參加例會,有OTC代表缺席的例會,這個例會的效果就大打折扣!所以,務必每個OTC代表都要準時到位!

第二,OTC經理要有會議主題。沒有主題的會議寧愿不開,要不然雜亂無雜,講了半天,不知道講了什么內容,只是為了例會形式,完全沒有必有!

第三,凡是有會議,都要有記錄,設計到銷售政策和銷售獎懲的會議,要求全體OTC代表簽字確認,不要等出了問題,OTC代表以不知道,不清楚來搪塞。

第四,會議設備、資料準備。例會需要的投影儀,PPT,銷售數據,或者產品培訓的資料都要在事前準備好,不要等開會要用的那時候,到處翻找,或者投影設備除了問題,浪費會議的時間。

會議流程

第一,點名,簽到。開會前一定要點名,簽到,沒有及時到場的OTC代表是什么原因,做好記錄,要OTC代表知道,有可能會“秋后算賬”的,對于遲到或者沒有請假未到的OTC代表要按規定嚴厲處分,要不然,會給其他的OTC代表傳播負面消息,會議參不參加都不所謂,會有更多的OTC代表無故或者編故事不參會,那么,這個例會的意義就不大了。

第二,下達重要通知。有重要通知,包括銷售政策或者其他事宜,因為在下面的業務匯報中,很可能就忘了,所以,一上來就要宣布需要通知的重大事項。

第三,銷售匯報。不要籠統,也不要純碎的文字匯報,要求OTC代表按照上周的拜訪線路,逐店匯報工作,包括開發現狀,進貨狀況,銷售狀況,客戶提出哪些問題,你準備怎么解決,其他的OTC代表有沒有更好的辦法等等。有的OTC經理可能會覺得這樣很花時間,可是,如果不這么做,做個面子工作,輕輕點水,不能為銷售提供幫助,這個會議又有什么意義了?而且這么做了之后,OTC代表也會重視日常的拜訪工作,要不然,例會的時候,他就沒有匯報的內容。

第四,下周工作部署。聽了OTC代表的匯報之后,一定要圈出OTC代表下周工作的重點,比如,下周一定要完成這三家店的進貨,等等。重要的事情不要超過三件,這樣,OTC代表就不會迷茫,有方向的情況下,OTC代表的工作也會有成果,因為他知道,自己要干什么!

第五,OTC代表相互交流。如果還有多余時間,給OTC代表半個小時,讓他們互相交流銷售經驗,有時候,經理的直接灌輸的經驗,并沒有他們互相討論的感同身受的交流有用。

第六,復述。讓OTC代表復述今天會議的重要內容,包括重要通知和下周工作的要點。

注意事項:

第一,嚴禁傳播負面信息。有些老代表總是愛抱怨,把市場做不好的原因歸結于公司的產品不好,公司的銷售政策不好,市場環境不好,藥店老板不好打交道等等,這些負面信息會影響新代表的銷售信心,甚至有可能影響到“新代表”的存活,如果你實在控制不了這些“老油條”,就將新代表與老代表分開開會,免得影響整個團隊的發展。

第二,多提建議,而不是抱怨。做市場,難免存下困難,但重要的是不是抱怨,抱怨毫無價值,因為你不做,很多人還是會做,重要的是對于市場上出現的問題,我們應該如何解決,我們需要的是建議,而不是抱怨。要求OTC代表,提出問題,就要給出一個解決方案,不要提沒有解決方案的問題。

第三,要有會議記錄。OTC代表的工作匯報,重要通知都要有記錄,以便下次的例會,有跟蹤的依據,有據可查。

當然,每個經理有每個經理的管理方式,此文是本人的工作感悟,僅供各位OTC經理參考使用。

Tags:醫用耗材 陜西 四川 浙江

圖片新聞
中國醫藥聯盟是中國具有高度知名度和影響力的醫藥在線組織,是醫藥在線交流平臺的創造者,是醫藥在線服務的領跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫藥聯盟 All Rights Reserved
澳客网 达人彩票苹果 体彩泳坛夺金走势图 极速11选5计划 开心农场小游戏种菜下载 开一家足浴赚钱吗 最赚钱的游戏 187 广东女子曲棍球队 网上卖健身赚钱 福彩3d试机号走势图带连线图表专业版 棋牌下载app送28金币 赚钱宝挂两台 生肖时时彩奖金设置 到付骗局怎么赚钱 365彩票是否合法 福少时时彩在哪下载 广东36选7什么时候开奖