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學會這五點,處方藥高手玩轉OTC市場!

2015-11-20 16:20 來源:中國醫藥聯盟 作者:黃偉文 點擊:

核心提示:近日在湖南、浙江走訪市場,偶遇幾個老同事,他們紛紛向我訴苦:自己服務的企業一直擅長處方藥市場操作,但是沒有想到自己公司的產品這次招標失利,現在公司要求大家拿這些產品去操作OTC市場,卻苦于沒有OTC市場操作經驗,感覺前景很茫然。

近日在湖南、浙江走訪市場,偶遇幾個老同事,他們紛紛向我訴苦:自己服務的企業一直擅長處方藥市場操作,但是沒有想到自己公司的產品這次招標失利,現在公司要求大家拿這些產品去操作OTC市場,卻苦于沒有OTC市場操作經驗,感覺前景很茫然。

個人感覺隨著全國各省在11月底紛紛開標,越來越多的處方藥操作高手將陷入這種茫然狀態。如何破解這種茫然?筆者在此借賽柏藍平臺和大家分享自己的一些所思所想。

越來越多處方藥將進入OTC零售市場

2015年是涉及中國醫藥行業管理政策出臺最多的一年,其中許多政策的指向都是針對醫藥分家而來,醫藥分家推進的速度越來越快,越來越多的處方藥將進入OTC零售市場,任何以處方藥操作為主的醫藥企業和代理商,必須清楚地看到這一點,否則未來有可能死得很慘。

另外,在美國等西方發達國家處方藥的主流銷售陣地都是在連鎖藥店,中國醫藥市場一定會和國際醫藥市場接軌,有眼光的醫藥人肯定都認可這是一個趨勢,亦須調整自我心態。

改變操作思路最關鍵。

某種程度上來講,處方藥營銷是一種關系營銷,處方藥銷售從開發進醫院到上量處處離不開強有力的客情關系,銷售代表大部分的時間和精力都放在客情關系的建立和維護上,只要客情關系維護到位,產品的銷售上量相對難度小一些,比如處方藥就不需要價格維護。

OTC市場的操作可能就面臨點多、面廣、客情關系建設和單位終端銷售上量費時費力起效慢等特點,特別是OTC產品的價格維護就讓很多OTC銷售人員甚至企業頭痛。所以,操作OTC市場和操作處方藥市場完全不同的操作思路。必須及時扭轉思路。

積極學習提升。

從操作處方藥到轉型操作OTC零售市場是一種很痛苦的轉型,在心態調整到較佳狀態的前提下,積極參加一些全國性或者區域性的OTC營銷培訓、沙龍、論壇,既可以學習到一些OTC操作的新理念、新思路、新方法,還可以通過這些機會結識一些OTC營銷高手,這對自己轉型是非常有幫助的。

勤跑終端一線。

勤跑終端一線的目的是為了讓你的工作落到實處,更好地了解和掌握終端客戶和店員的銷售方法、消費者的購買需求,保證企業的銷售政策能夠點對點地落到實處,并掌握和學習競爭企業的優劣勢。

開展終端促銷。

為了讓產品在終端快速實現動銷上量,搶占市場份額和消費者,使自己的產品快速成為終端客戶的主要利潤來源,開展多層次、多花樣的終端促銷活動是OTC營銷的“臨門一腳”。

說起來容易做起來難。OTC營銷工作要做好,必須從大處著眼從細處入手,要發揮“鐵齒、銅牙、飛毛腿”的精神,切不可大事不規劃、小事不深入,只有在零售終端形成著力點,才能把OTC營銷工作真正地落到實處。

過去,你是一個處方藥的營銷高手,也許你很快通過自己的努力也能夠成為一個OTC的營銷高手,這對你成為綜合型的營銷管理人才一定不是壞事。

Tags:處方藥 高手 市場

責任編輯:露兒

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