首頁 > 醫藥營銷 > OTC營銷

解讀2015年醫藥界最火兩個詞“控銷”和“互聯網+”

2016-02-15 15:32 來源:中國醫藥聯盟 作者:鄢圣安 點擊:

核心提示:2015年有兩個詞出現在醫藥行業的各種會議,論壇,也充斥著行業的報刊,微信平臺等等各種媒體。似乎所有的人見面都會去談這兩個詞,不談似乎就落后行業的發展合作年,不談似乎“OUT”了,這兩個詞就是第三終端的“控銷”和醫藥“互聯網+”,今天,醫藥界的小輩就這兩個詞談談自己的理解。

2015年有兩個詞出現在醫藥行業的各種會議,論壇,也充斥著行業的報刊,微信平臺等等各種媒體。似乎所有的人見面都會去談這兩個詞,不談似乎就落后行業的發展合作年,不談似乎“OUT”了,這兩個詞就是第三終端的“控銷”和醫藥“互聯網+”,今天,醫藥界的小輩就這兩個詞談談自己的理解。

 控銷

控銷這個詞其實不太新鮮,老一輩的醫藥人多年前都在干這個事,只不過那個時候做的是“渠道”的控銷,而多年一來,修正,葵花,仁和等大企業將他引入到了終端藥店的控銷,讓“控銷”一詞走火。

看到控銷帶來的巨大銷量和紅紅火火的動銷活動,加上大企業的捷報頻傳和醫藥人之前的口口相傳,越來越多的企業在原有模式發展受阻的情況下,轉入到了“控銷模式”,至此,各種奇葩控銷出現,有的醫藥公司代理了200個品種,招了一幫人開始控銷,有的企業,就一個單品,也開始控銷,更有甚者將流通多年的大品種提價進入控銷領域…..這些企業數不勝數?他們只是看了幾篇控銷文章,參加了幾個控銷論壇,上了幾堂控銷公開課,不聯系自己企業的實際產品情況,不認真觀察成功企業的操作手段和秘訣,就草草上場,最后殺的遍體鱗傷。

控銷,控只是手段,銷才是核心。

控只是手段

第一,控制產品,做控銷的產品不需要多,但需要精,在我的理解中,20-30個品種足以,這些品種中,第一點我們至少要有一個絕對優勢的產品作為核心推廣產品,這個產品要不是獨家產品,要不是市場上批文不超過3,5家的產品或者同類競品不突出的產品,但是一定要注意的是,這個產品的治療范圍不能太偏門,以常見病,多發病的治療產品作為首選要不然受眾消費者少,出不來量,要不就是就是有廣告支撐的產品,第二點,我們要有跟隨品種,跟著大廠家的品牌藥走,攔截他們的品牌產品,第三點我們要有跑量產品,就是說價格不貴,但市場需求量大的產品。另外,要控制產品的質量,藥品是特殊的商品,治療療效永遠是排在第一位的,如果產品的質量不過硬,就沒有回頭客,傷了藥店和診所的客,自然你的控銷也只是曇花一現。

第二,控制包裝。我們的產品一定要有統一的VI,不管是自己生產的,還是OEM來的,還是委托生產來的,都要統一包裝風格,這樣,消費者的識別度高,容易形成二次銷售,店員反復看到類似包裝,容易記憶產品,綜合起來就是對提高產品品牌效應和提高銷量有幫助。

第三,控制銷售渠道。控銷產品堅決不能放商業公司流通,堅決不能漫天終端鋪貨銷售,這樣控銷的意義就喪失,控銷的很大的一個吸引力就是讓藥店老板獲得獨家經營和獨家獲利的心愿。甚至提出了“一街一店,一鎮一店,一個小區一店”的概念。

第四,控制價格。控制供貨價,控制零售價。控制不了零售價,就保證不了讓藥店獲得最大的利益,這樣,亂價就會失控,也就失去了控銷的意義。

第五,控制銷售人員。這里的控制銷售人員是指控制銷售人員的數量,多大的區域,有多少藥店和診所,要控制好銷售人員的數量,多了,大家都不掙錢,沒人愿意干,少了,市場開發和維護困難,不能快速出量。

銷才是核心

控,我們做到了,可是銷才是核心,只有產品動銷快,周轉快才能讓廠家和零售終端獲利,做好“銷”我們要做好下面幾點:

第一,要有動銷方案。產品進入終端后,不管是開展大型的促銷活動,買藥送雞蛋,買藥抓錢也好,還是派促銷員流動促銷,開展店員培訓,開展試貼試飲試噴等活動,當然要結合產品實際情況,有開展止咳糖漿試飲的活動效果并不是很好。

第二,要控制好費用。不管開展什么動銷方案,都要有花錢的地方。所以,在價格體系制定的時候,都要預留出空間,既要控銷每個層級的人都有錢掙,也要有費用保障產品滯銷后的動銷費用空間。

第三,做好客情。越來越多的企業加入到控銷的陣營當中,難免有競品出現,做好客情關系,就算有競品出現,你的產品作為首推,也是我們想看到的局面。

盡管控銷作為一種新的模式在醫藥銷售領域風生水起,但是我們也要理性的看待和慎重操作,我們見過了成功的案例,卻忽視了眾多失敗的案例和“半生不熟”的案例,切記不要“只見賊吃肉,不見賊挨打”。

互聯網+

互聯網改變著我們的生活,自然也改變著我們醫藥界的銷售管理和模式的創新。

第一,微信的使用。2015年上班年是微信在醫藥銷售管理中使用最頻繁的一年,紅紅火火的“曬單搶紅包”激發了店員的銷售熱情。通過微信公眾號傳播產品知識,通過微信朋友圈“集贊”促銷,通過微信群開展店員知識培訓和考試獎勵等微信的使用,讓微信在醫藥界著實火了一把。

第二,APP大規模使用。見到了某品牌廠家自建APP服務終端客戶,終端藥店診所可以通過廠家APP直接與廠家對接,包括銷售政策直接兌現,產品知識培訓等等。另外,以服務藥店店員培訓的APP也相聚出現,幫助藥店店員培訓的產品知識和執業藥師考試知識點的培訓。也出現的“叮當快藥”,“一號藥店”等便民購藥的APP的出現,給消費者購藥有提供了新的渠道。“春雨醫生“APP,給了消費者快速精準的健康咨詢提供了幫助。

第三,醫藥銷售第三方平臺的快速發展。醫藥第三方服務平臺早就有,但是15年隨著“控銷”的蓬勃發展,傳統的醫藥公司報計劃和送貨的手段有自身的弊端,“聯眾藥品交易網”與控銷企業共筑互聯網銷售平臺。讓控銷企業的業務員能與終端客戶在線及時溝通、傳遞廠家促銷信息,直接產生交易。并成立聯眾品牌藥企俱樂部,大家抱團統一培訓、統一促銷、統一客服,幫助藥店做大做強,從而實現三方共贏。杭州的“沃奇醫藥商城”提出了以“服務和注重第三終端客戶感受”為核心,服務好商業供貨商,解決及時配送和回款的問題和讓藥店經營安心,解決客戶滯銷和動銷以及快捷的配送服務,讓藥店實現“零庫存”,加快資金的周轉為目的互聯網平臺在江浙一帶干得風生水起。

第四,網上藥店井噴。根據CFDA官網的最新消息,目前獲得《互聯網藥品交易服務資格證書》的企業共有423家,獲得A證的有16家,獲得B證的有有93家,獲得C證的有314家。獲得井噴的原因主要在于,實體店的銷售受房屋租金上升,人員成本上升和上市連鎖藥房大規模的開店和收購擴張,使得競爭加劇,線下發展受阻后,再加上康愛多在天貓醫藥館的月銷售額4000萬后,讓更多的下線藥房開始轉戰線上。另外,雖然網售處方藥何時放開一直懸而未決,但是很多的跡象或者暗示透露著解禁政策的步伐正在慢慢走近,不管何時到來,拿到證書就有機會將來分的“網售處方藥”這塊大蛋糕。再加上醫保在網上藥店的試點,更是催化了網上藥店暴增。但在我看來,網上藥店可以走,但一定要走出自己的特色來,如果單純地以低價銷售來運營,最后肯定過的不太好,如果細分領域,比如專注于某一領域,比如計生用品,或者醫療器械,亦或者保健品藥妝領域,做出自己的特色和品牌效應出來,才是出路所在。

2015年即將過去,看看2016年,在我們醫藥銷售界,會火哪個詞?

Tags:OTC銷售 鄢圣安 OTC技巧

圖片新聞
中國醫藥聯盟是中國具有高度知名度和影響力的醫藥在線組織,是醫藥在線交流平臺的創造者,是醫藥在線服務的領跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫藥聯盟 All Rights Reserved
澳客网 开心农场中奖规则 极速11选5是官方的么 大鱼号怎么赚钱的 怎么制作app软件 扑鱼比赛赢话费 浙江体彩20选5怎么中奖 小作坊做什么产品赚钱 河北快三计划精准版件 体彩江苏7位数18120 QQ纯数字打码赚钱 2019最火爆赚钱项目 AG海底漫游开奖查询 那个网投有湖北11选5 神武3哪个门派好赚钱 黑龙江11选5走三级 dnf哪个职业搬砖最赚钱2015