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開發連鎖藥店前做好三個層面的調查

2016-03-18 08:52 來源:中國醫藥聯盟 作者:鄢圣安 點擊:

核心提示:開發連鎖藥店前做好三個層面的調查 鄢圣安/文 產品難以進入連鎖藥店或者進入之后產品滯銷,面對這些問題時,我們OTC代表或者KA主管顯得無從下手,很多情況下,是因為我們在開發這個連鎖藥店前,沒有細致地做好市場調查,盲目地上產品,甚至產品進入連鎖后還沾沾自喜,結果,銷售不令人滿意。那么,我們該如何做市場調查了?今天筆者借助“谷豐觀點”這個平臺,和大家做一個實戰分享。

開發連鎖藥店前做好三個層面的調查 鄢圣安/文 產品難以進入連鎖藥店或者進入之后產品滯銷,面對這些問題時,我們OTC代表或者KA主管顯得無從下手,很多情況下,是因為我們在開發這個連鎖藥店前,沒有細致地做好市場調查,盲目地上產品,甚至產品進入連鎖后還沾沾自喜,結果,銷售不令人滿意。那么,我們該如何做市場調查了?今天筆者借助“谷豐觀點”這個平臺,和大家做一個實戰分享。

第一層面:去終端門店看看 因為銷售的最后層面是營業員賣到消費者的這個層面上,所以合作之前,一定要到我們目標客戶的三家門店去走訪一下,看終端門店的情況,聽店員的心聲。

第一,“看”,看我們的競品有哪些產品,陳列的位置如何?陳列面如何?陳列的數量有多少?產品的生產日期和是否有灰塵?競品的價簽是否是一樣的標記?零售價是否維護?有沒有爆炸貼或者POP或者生動化陳列等等,自己通過這些看,就能發現競品的一些市場情況,為以后的談判提供材料。在這里我要說一下,了解零售價的目的是看產品的價格能否有效的維護,沒有維價就沒有最大利潤,在后面的銷售談判中,我們能找到突破口。

第二,“問”,問我們的競品賣得怎么樣?哪個產品是首推產品?是公司總部下的銷售任務,每個月下多少合的任務?還是賣競品有高額的提成,提成是多少錢?有沒有業務員經常過來維護,對業務員和廠家的印象如何?競品的業務員是否經常來門店做促銷活動?如果我們的產品做進這個連鎖的,給個建議?現在哪個廠家的什么做法比較容易讓你們喜歡?這樣問得話,營業員會告訴我們應該去總部怎么談,談到什么樣的程度,他們才會重視,才會有銷售。亦或者直接告訴你,給他們帶金,他們會有多少的銷量。

有的人會說,第一次見面,別人憑什么告訴我這些“機密”,這個從三個方面來說,第一,他不說,你買幾瓶飲料,跟大家帶點小禮品,看她說不說?第二,總有些“話”格外多的一些人,為了能為以后產品做進來之后,給他們帶來更大的利益,她也會“多嘴”的。第三,有個概率法則,多跑幾家門店,多跑幾次,總有聊得來的人員。

第二層面:去連鎖總部看看 去連鎖總部談之前,我們通過對門店的走訪,已經了解一些終端銷售的一些情況,但這是從局部了解的,可能因為門店的位置,門店的規模或者開店的時間不一樣,而銷量不一樣,這樣,我們都需要去連鎖總部去了解。 通過跟負責采購的人員的初步接洽,我們應了解一下這些問題?

第一,一共有多少家門店?年銷售額是多少?銷售最好的門店是哪幾家分店?

第二,我們的競品在這里的一年的銷量有多少?是達到什么條件做到的首推,是什么形式的首推?

第三,我們的競品是否有全年的銷量協議?

第四,競品的前五名的全年銷售有多少?看自己還有多大的空間和機會。

第五,我的產品做進來有哪些條件?

第六,如果滿足你的條件,你如何保障銷售?注意,保障銷售不等同于保證銷量。保證銷售,是指連鎖藥店通過什么可行的措施,讓店員有賣產品的動力。 肯定有人會說,第一次見面,人家怎么會告訴我這些信息?還是和店員一樣的方法,帶點小禮品,多跑幾趟,不行找一個和他合作多年的朋友引薦一下,方式方法總是有的。

第三層面:找同行問問 都說同行是冤家,在一個連鎖銷售不同品類的產品,也稱不上冤家。我們在做市場調查的時候,一定要找同行問問這個連鎖的情況。要問清一下幾個問題:

第一,你和這家連鎖的合作情況如何?你是通過什么形式上量的?

第二,理清這個連鎖的人員基本情況和愛好,以及合作中關鍵人的要點。

第三,是做的商業調貨還是直供,結賬流程如何?結款信譽如何?

第四,作為你的朋友,我要和這家藥店合作,你給什么樣的建議? 和同行的調查時比較容易的,通常可能一個電話就搞定了。也是真實性和有效性比較高的,所以,我們的OTC銷售人員在日常銷售中要廣交朋友。

通過這三個層面的實戰調查,我們就看清了未來合作中可能出現哪些問題和如何應對。甚至在充分的調查之后,為我們如何選擇合作商也提供了依據。所以,做OTC銷售一定不要著急,盲目追求上柜,不做系統的調查,而最后為滯銷埋下了禍根!

Tags:OTC銷售 鄢圣安 OTC技巧

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