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解密OTC銷售談判中“產品介紹”的關鍵點

2016-04-13 14:02 來源:中國醫藥聯盟 作者:鄢圣安 點擊:

核心提示:據我觀察,至少超過85%的OTC終端銷售人員在開發新客戶時是這樣的場景:自我介紹完之后,遞給采購人員一本產品彩頁,然后默默的等待這答復,或者喋喋不休的自言自語。采購人員一直不吭聲,最后來一句“這些產品或者同類的產品,我們都有,暫時不需要,有需要聯系你!”,然后,你也禮貌性的告別了,出門之后,又用同樣的方式跑下一家藥店,你寄希望,有一個伯樂(藥店采購)能相中你的好馬(產品)。事情說的這里,你大概知道,你為什么老是被別人拒絕了吧!對,沒有技巧,今天就和大家分享一下,銷售談判中,介紹產品時要注意的問題。

解密OTC銷售談判中“產品介紹”的關鍵點

據我觀察,至少超過85%的OTC終端銷售人員在開發新客戶時是這樣的場景:自我介紹完之后,遞給采購人員一本產品彩頁,然后默默的等待這答復,或者喋喋不休的自言自語。采購人員一直不吭聲,最后來一句“這些產品或者同類的產品,我們都有,暫時不需要,有需要聯系你!”,然后,你也禮貌性的告別了,出門之后,又用同樣的方式跑下一家藥店,你寄希望,有一個伯樂(藥店采購)能相中你的好馬(產品)。事情說的這里,你大概知道,你為什么老是被別人拒絕了吧!對,沒有技巧,今天就和大家分享一下,銷售談判中,介紹產品時要注意的問題。

1、要有重點或者主題的介紹產品,切記讓客戶自己亂翻彩頁。

在銷售實戰中和我的內訓課演練中,我無數次的發現,你要你讓客戶自己翻彩頁,談判死亡率90%以上,你想想,拋開價格不談,在產品嚴重同質化的今天,和終端產品信息豐富,產品過剩的當下,就算沒有同名的,同類產品也不少啊,你讓他自己翻,只有一個結果,“這些產品我們都有”。那么如何破解?

(1)有重點的介紹產品。在客戶準備開始亂發彩頁的時候,你就要發話了。一是引導客戶看你的重點產品。比如,張經理您好,這個第一頁的***氣霧劑是我們公司的核心產品,也是我合作的那些客戶的必備產品,現在單店銷量都在50盒以上,它的主要功能是……(開始說產品知識),引導我們的采購人員來關注。或者你之前看過他店里的產品結構,你可以說,張經理,我看了一下,你店里的婦科外用產品缺一個劑型“泡騰片”,我們公司有**泡騰片,很多單店都在賣,效果好,利潤空間大,泡騰片的優勢在于……(產品知識展示)亦或者說,我們有個瀉火的產品***片,傳統的瀉火藥,都在幾塊錢十幾塊錢左右,但是我們的賣24元,效果非常好,組方里比其他產品多了一個某某成分,大大提高了效果,您這樣賣,可以減少推薦的難度……(銷售技巧展示),等等。

(2)有主題的推薦產品。比如這個季節是皮膚過敏和腳氣用藥開始提量的時候。你可以針對這個季節的產品做重點推薦,進產品多少盒可以享受到什么樣的銷售政策等等。也可以提前準備夏季暑濕類產品的提前政策壓貨等等。

總之一句話,你要引導采購人員看產品彩頁,和挑選產品,不要讓他一個唱獨角戲或者你一個人唱獨角戲。

2、不要背誦產品知識,最好是一問一答。

產品知識有多重要,我在這里不再重復,總之一句話,產品知識是解決所有銷售異議的有力武器。我自己做銷售或者在內訓當中,我要求OTC銷售人員準備一個產品的三個版本的知識,“一分鐘產品介紹”,就是開始介紹產品時,你要在最快的時間內把產品說清楚,它是治什么的,與別的產品有何不同。“五分鐘產品介紹”,對產品知識進一步細化,能夠講的更深入。“半小時產品介紹”,除了產品知識還要融入銷售故事,讓你的產品的效果更能生動化的體現出來。而現實談判中和內訓演練中,我發現多半是出現了兩種極端。

(1)沒有話說。超過70%的OTC代表,介紹自己的核心產品時,用時不到30秒講完,你不要笑別人,此時你自己試一下你自己!這一類銷售代表顯然是產品知識不豐富,自己家里有個金坨坨卻沒有發現。

(2)喋喋不休,像機關槍一樣,一梭子打完!這一類是產品知識準備了豐富,卻沒有好的演繹出來,只管自己說的爽了,沒有考慮采購人員的感受,也是不可取的。

所以最好的方式是,先一分鐘把產品說清楚,然后是采購人員問什么,你就回答什么。一問一答,話不多,卻解決這采購人員最關系的問題。

3、獨角戲,沒有讓雙方同時參與到銷售過程中來!

互動,OTC銷售談判當中也要有互動。很多時候,我們碰到的情景是這樣的,采購人員在獨自看產品,你在等待回音,或者你一個人在喋喋不休的講解產品,采購人員在玩他的手機或者電腦,客氣的人稍微應付一下你,不過,結果是一樣的一句話“先放下我看看,有需要聯系你。”那么我們該如何破解這一頭疼的事情了?

(1)引導采購人員看彩頁,提高他的關注度。至于如何引導,這里不再重復,就是第一條所講的,提高他的關注度有一個辦法,就是把產品的樣盒或者樣品遞到他手中,讓他看,讓他參與到銷售當中了,只有參與進來,他才不會置身事外。

(2)提一些引導性的問題。比如說,張經理,您聽了我的介紹,覺得我們的產品怎么樣?張經理,跟您講解完這個產品之后,您的銷售信心是不是大漲?張經理,對于這個產品您有什么高見?讓他說,不怕他說不好的,只要他說,那么他還是在意的,只要他在意,我們解決他的疑慮就能成交,不要怕他說,歡迎他說!

看了這篇文章,回想你自己做“產品介紹”的經過,我相信你一定會有所啟發。個人實戰中的經驗,僅供大家參考使用!

Tags:OTC銷售 鄢圣安 OTC技巧

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