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店員培訓系列文章-----2.“店員培訓”的現狀

2016-08-05 09:55 作者:鄢圣安 點擊:

店員培訓系列文章-----2.“店員培訓”的現狀

鄢圣安/

通過上一篇文章,我們感覺到了廠家開展店員培訓是一場“五贏”和“利人利己”的事,可事情的發展真的是如我們所想象的那樣嗎?我們來聊聊我所見到店員培訓的現狀!

 1、大企業忽視小藥房的店員培訓

這里的小藥房不僅僅是指單體藥店,包含一些組合藥店和小型連鎖藥店,因為這些客戶群體是大企業中的小客戶,所以經常會被忽視掉。或者是“投入產出比”不匹配。但是,這些“小客戶”確實也有培訓方面的需求,所以,廠家朋友們,當你的競品放棄培訓的客戶,就是你業務切入和提量的最好機會!

2、藥房知道店員培訓的重要性,但都不愛投入

不管是連鎖藥店還是單體藥店,都有店員培訓,提高店員銷售技巧的想法,但是你讓他們花錢請專業的老師來講,他們是不愿意花錢的,最主要的事店員的流動性太大,聽到最搞笑的一句話是:培訓他們都會了,他們離開怎么辦?不是白培養了嗎?我經常會反問一句:他要是不走,不是耽擱你的生意了嗎?所以,在這個糾結上,終于可以廠家的店員培訓資源來完善自己的培訓計劃,不花錢,還能暫時為自己所用!但是,我相信,每個人都會感恩曾經讓他們成長的平臺的。

3、大中型連鎖借機“斂財”。

我相信在一線的代表,經常會聽到,給連鎖的店員搞培訓,連鎖還要收一定金額的“場地費”!想想都生氣,給你培訓,提高你的店員銷售技巧,你居然還要收我的錢,我的原則是,所有收錢的培訓我都不做!!!在這里,我也建議,只要他收場地費,這個連鎖的培訓就不要做!

為什么收錢?我也問過一些連鎖的相關“官員”。一方面是,培訓對連鎖來說,是有成本的,說簡單點,就是把人員召集到固定的場所,店員只要半天不能賣貨,喪失了了半天的機會成本,所以要收錢。第二,因為你來講課的目的是想通過你們的培訓,增加你們產品的銷量,既然提升銷量,那么收點費是應該的。第三是,公司后臺利潤的重要組成部分。第四,想搞培訓的企業太多,收點錢也算是增加一個門檻,合理安排。

那么怎么不交錢能培訓了?我的個人經驗,第一,你在和連鎖相關人員溝通的時候,告訴藥店負責人,我們的培訓不僅僅是講自己的產品,更多的是講解整個品類的銷售技巧,和一些營業員賣藥基本心態能力的培訓,不僅提高了我的產品銷量,更主要的是提高了店員的賣藥能力,他將為整個藥店的產品銷售再做貢獻!你得到的好處比我還多,你好意思收錢嗎?第二,把培訓老師的實力說高點,讓大家的期望值升高。你說,鄢圣安老師是行業知名藥店店員培訓專家,平時的出場費都是1小時一千,我們公司也是花了重金請來的,你說老師的出場費比你的場地費還貴,你好意思收嗎?第三是,雖然他們有收費用的指標,但是這個“冤大頭”不一定非要是你啊!

4、企業或者業務員沒有店員培訓的意識

不管你是醫藥生產企業還是醫藥商業企業,都要有店員培訓的意識。你是自做終端,店員需要培訓,做招商,那么你的客戶,你客戶的客戶都有店員培訓的需求。

有的OTC終端代表沒有這個店員培訓的意思。我有個建議,凡是設有“產品專員”或者“培訓專員”這個崗位的,如果工作量不飽和,你的業務員都有責任,一定要下指標,讓他們每個月都要安排一定量的店員培訓。終端銷售人員,更要將店員培訓作為日常工作的重要組成部分!

5、學術化強不接地氣

有的企業搞店員培訓,“學術化”的氛圍太濃厚,拿對付醫生的那一套來對付店員,結果你可想而知,醫生機會都是醫學博士,你說我們店員科班出生的本科生能有幾個?我一直在店員培訓的培訓課中強調,一定要講店員聽得懂的話,如果你講的話她聽不懂,你講的再好,再專業也沒有用。其實,我們的店員的想法非常單純,和他們的交流中,他們告訴我,他們想聽這些內容:藥品的特別成分是什么,起什么重要作用,能夠治療什么病癥,效果怎么樣,拿什么證明?

相比其他同類藥品有什么特點?如何才能利用產品的特點成功達成銷售?能講幾個故事給我聽嗎?

如何把專業化的內容轉化成通俗易懂的東西,店員能夠吸收并運用的東西,對培訓經理的要求是非常高的,但是,這絕對不是坐在辦公室里能夠想出來的,我們培訓經理一定要下市場和銷售人員交流來獲取培訓的素材,萬不可“閉門造車”。

6、氣氛很好,內容沒講

有些老師的互動,煽情,游戲做的非常好,現場氛圍很好,可是沒有很好的將產品知識融入到課程中去,感覺就是干熱鬧了一下,店員還是對產品不了,回去能不能賣好,心里都沒有譜,干熱鬧!

7、只講/吹自己的產品

一上來就開始講產品,把自己的產品講的跟神藥一樣,把競品講的狗屁都不是!這樣的培訓我見識了很多,甚至很多惡意打擊競品甚至瞎說的都有!教店員們如何去攔截競品,如果今天還有人在打擊競品攔截競品,那是真的很蠢的人啦!這個社會誰比誰啥?店員心里都明鏡似得,你越這樣搞,越招人討厭和鄙視,所以,我們在店員培訓中,一定要客觀評價競品,各有各的優點,只是大家的優勢不在同一方面而已,甚至可以和競品關聯用藥和聯合用藥起來!

8、培訓的產品信息量太大

產品的信息量太大,指兩個方面,一個方面是講很多的產品,有些廠家恨不得一次把公司的幾十個產品都講一遍,但是店員的注意力和記憶力都是有限的,別說出了會議室就是你講下一個產品的時候,他有可能上一個產品就忘了!我的個人建議是,一次培訓最好保持在三個品種左右!第二個方面的信息量大,指的是產品知識的提煉不能做到簡練,越簡單越容易記住,所以,一個產品你提煉出來由于競品的三大優勢就綽綽有余啦,不要求多求全,多了沒有重點,反而起到了副作用!

9、店員抵觸情緒大

本來做店員培訓是一件多贏的事情,但是很多店員卻出現了抵觸情緒,甚至好多店員來是為了應付差事,因為不簽到要考核績效,不來給領導印象不好等等。有一種“我本將心照明月,那知明月照溝渠”的感覺!經過和店員交流,出現抵觸情緒的原因是多方面的,比如占用他的休息時間,比如他“跋山涉水”折騰到總部,比如培訓老師講的內容不能吸引他,等等多種因素。應付店員的抵觸情緒,我們比較好的方法有,幽默的老師利用游戲來化解,利用禮品來化解等等,這個就是考驗授課老師的經驗和臨場應變能力了!

10.店員培訓做了,沒有起到立竿見影的作用

店員培訓是上量的重要手段,但是不是說只要培訓了銷量就一定會上升!店員培訓培訓完了之后,還有一個跟蹤的過程,再次增加店員的印象,你跟蹤了嗎?另外,我一直有一個觀念,就是好的事情要重復搞,直到烙下深刻的印象為止,真正占領店員的心智,占領消費者的心智,形成品牌產品。

11.準備不充分,講課卡殼

我至少不止一次看見有部分培訓老師,沒有做好充分的準備,有被店員問傻的,有被店員噓的,還有被店員請下臺的,一方面沒有深厚的產品知識功底,另一方面是授課中沒有用好技巧,沒有學會“拋繡球”來化解尷尬,俗話說,做一行研究一行,我們的培訓老師,一定要學習培訓的技巧,跟成年人上課和跟學生上課,是兩碼事!

這是本人在實戰中,常碰到的問題,個人經驗,僅供大家參考。系列文章,我們下篇再見!

Tags:鄢圣安 OTC銷售 OTC管理 OTC代表

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