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店員培訓系列文章-3.“店員培訓”應該準備什么內容

2016-09-05 10:25 作者:鄢圣安 點擊:

店員培訓系列文章-3.“店員培訓”應該準備什么內容

鄢圣安/

   上一篇文章我們提到了目前店員培訓存在的問題,很多問題的根源就在于我們老師講課的內容能不能吸引店員,如果不能吸引店員,僅僅就是“滿堂灌”似得產品知識介紹,那肯定是不會受到藥店和店員歡迎的。那么我們的內容應該包括準備哪些內容了?今天和大家聊聊這個問題。

營業員賣藥的“黃金觀念”

   店員培訓一開始我都不是一上來講產品知識,這么干店員煩,藥店老板也煩,因為你和95%的廠家是一樣的,“功利心”太強!我一開始就講一些通用類的銷售技巧,或者通過賣藥的黃金觀念,來引導店員的思考,或者提起他們對我的課程的興趣,也是為在講自己產品的時候,能夠讓店員保持更多的關注力!

第一個觀念,聯合用藥的目的不是為了多掙消費者的錢,是為了快速緩解消費者的病痛,增加治療效果和減少副作用。再圍繞這三個層面,結合自己的產品,做一個充分的解讀,店員既記住了這三條重點信息,也對我們的產品加深一次印象。

第二個觀念,你賣的藥消費者不愿意接受,是因為你沒有給予專業化的問診。專業化的問診,說簡單點就是幫消費者分析病情,病因后然后對癥推薦產品。這個技巧在發揮一下,就是來找藥的消費者,你要問他怎么啦?看能不能挖掘新的銷售機會,對于來訴說癥狀的,你要分析病情病因再推薦產品。你跟消費者說,我是根據你的病情推薦的產品,你可以不按照我的來,但是效果不好,你不要說藥不好或者我們賣的藥沒有效果。綜合起來就是“找藥問病,說病薦藥”。

第三個觀念,多說“廢話”給予關懷。大家都深有感觸,一個消費者生病的時候,除了藥物治療以外,其實他更多的時候需要得到人文關懷,那么我們的店員就要學會多關懷消費者。比如消費者嗓子痛,我們推薦完藥之后說,不要抽煙,不要喝酒,不要吃辣的,其實這就是廢話,但是你的關懷已經讓消費者非常開心。

第四個觀念賣藥的“四個利他”。如果我們的店員在賣藥的時候,一切以“一切為你好,不吃后果很嚴重,買了不會后悔,今天買很劃算”這四個角度來推薦產品,你是消費者,你拒絕的了嗎?

第五個觀念最聰明的聯合用藥不是高毛藥加高毛藥,而是品牌藥加高毛,不是攔截替換而是聯合用藥,不是高毛藥傷客,而是你的推薦不專業。然后圍繞這四點,通過故事或者案例展開,勾引店員的興趣。

這是我在店員培訓開講前吸引店員的一些內容,僅僅是跟大家提出一種思路,希望大家也能夠想出一些“實戰且標新立異”的內容出來,激發我們的營業員聽課的興趣。要不出眾,要不出局。

和產品相關的知識儲備

既然是產品知識培訓,那么你的產品知識必須過硬并且還要迎合店員的內心需求,適合店員能聽得懂,用得上。要不然,你的產品知識培訓就沒有意義。那么結合我自己的工作經驗跟大家聊聊要準備哪些內容。

A.不要只講自己的產品,最好涉及到整個品類。

好多的店員培訓只講自己的產品,不關注整個品類的銷售現狀。說明白點,就是兩個方面,第一個方面是不能對競品做一個客觀的對比,我多說自己的產品優勢而不是惡意打擊競品。第二個方面是不能幫助藥店提升整個品類,比如有些企業講解他自己風濕類的產品,他只講自己的產品而不會從口服藥到外用藥,包括病情病因的分析等等都不講,這樣就講的不全面,這就是我們常說的“碎片化的培訓”。其實對于大中型連鎖來說,“碎片化的培訓”也來也不招他們喜歡,“系統化的培訓”他們越來越鐘愛,所以,我們搞店員培訓的時候要從系統化的方向去準備授課內容。

B.不要講過多的產品,聚焦!

一堂課下來講三個產品就夠了,夠店員吸收了,講多了他也記不住。所以,不要覺得花了錢,花了時間就要一次把產品講完,這樣去講反而適得其反!

C.產品知識:

第一,少講組方,多講故事。在這里我強調的是少講,而不是不講。你講的組方知識其實能夠給店員增加產品銷售的信心就好,你想指望店員把這些知識記下來并且在給推薦消費者的時候用上,我告訴你,基本上是妄想!不說別的,此時此刻,你停止閱讀,想想你的產品的組方及每個產品的功效,你能背全嗎?說明書功能主治的前8個字你還記得嗎?你想想你就明白我說的道理了。而店員最想聽的是故事,誰都對故事感興趣,我們要多講一些組方里面那些特殊中草藥的典故,店員反而能夠更有興趣。

第二,只講由于競品三個特點,簡單易記管用

有的企業為了突出產品有特色,有的時候搞十幾個特點出來,有的是客觀存在,有的還是胡編亂造的!店員能記得住嗎?我給的建議是,列出所有的優勢,然后,最后總結出三個特點優勢,反復的錘煉這三個特點就夠了!把我的原則是“簡單易記管用”,意思是話不要太長,容易理解不繞口,說出來管用,不是不疼不癢的話。

第三,回答店員最關心的幾個問題。消費者進店后主訴哪些癥狀,我可以賣你的藥?消費者進店后找哪些產品我可以攔截競品或者聯合用藥?如果我推薦,消費者經常拒絕的理由是什么,我如何有效回答。在這里我強調兩點,不要坐在辦公室想培訓內容,去市場上問。關于有效回答,不要官方文縐縐的,要通俗消費者容易接受你的說法,這才叫“有效”。要不然店員就會甩一句話:“對我們實際工作沒什么鳥用。”在這里我要強調一下的是,聯合用藥和關聯用藥都要有科學依據,而不能牽強附會,胡編亂造,要是店員不認可,他不會推薦,二是推薦出去之后效果不好,店員不會進行二次推薦!

第四,用“15秒”話術做總結。因為店員經常和我交流,說消費者最多給店員15秒的時間,消費者不會過多的聽你去講更詳盡的產品知識,當你話多的時候,消費者就要開始懷疑你的動機了,反而賣藥更難了,所以我們要用一句“15秒”話術來做總結。給大家一個樣板,比如****氣霧劑,噴一下,三秒止痛,藥效持續8小時,異味小,作用大!一瓶可以用2個月,一天不到一塊錢,劃算!對于風濕病,堅持使用可以減少變天發作的次數!

D.多準備終端銷售的銷售示例,只有站在一起,才能說到一起

因為都愛聽故事,故事也是最吸引人的,也是最能夠啟發或者知道人的。所以,我們要多收集終端店員銷售我們產品的小故事小技巧。很多企業利用“征文評獎”的形式,鼓勵店員將自己是如何賣**產品的心得分享出來,這樣別的店員就會效仿!只有從店員的角度出發,講他們聽的懂的話,說他們能理解的故事,告訴他們最簡單的銷售技巧,才是最有效的培訓。

以上是本人的一些心得,如果您覺得不妥或者有更好的內容,歡迎大家討論。個人觀點,僅供參考。系列文章,下篇再見。

Tags:鄢圣安 OTC銷售 OTC管理 OTC代表

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