首頁 > 醫藥營銷 > OTC營銷

請不要用“三篇紙”對付你的銷售員

2016-11-11 13:45 來源:中國醫藥聯盟 作者:鄢圣安 點擊:

核心提示:這樣一種情景在我們OTC銷售管理中經常見到:招來了兩三個業務員,公司領導就給了業務員“三篇紙”就讓他去看,一篇是產品目錄和價格,二是產品彩頁,三是地圖(區域)就讓業務員開始開工,幾天過去了,有部分銷售員開始離職,我們的領導就開始開罵:現在的80后90后不靠譜,沉不住心,沒有責任感等等一通批評!我記得去年廈門藥交會期間,有個剛入職的OTC代表千里迢迢,撒謊請假來參加學習,說公司就給他三頁紙,他真的不知道怎么干!

請不要用“三篇紙”對付你的銷售員

鄢圣安/

這樣一種情景在我們OTC銷售管理中經常見到:招來了兩三個業務員,公司領導就給了業務員“三篇紙”就讓他去看,一篇是產品目錄和價格,二是產品彩頁,三是地圖(區域)就讓業務員開始開工,幾天過去了,有部分銷售員開始離職,我們的領導就開始開罵:現在的80后90后不靠譜,沉不住心,沒有責任感等等一通批評!我記得去年廈門藥交會期間,有個剛入職的OTC代表千里迢迢,撒謊請假來參加學習,說公司就給他三頁紙,他真的不知道怎么干!

我的天啊,這些領導們,如果回想當年,你參加OTC工作的時候,你的領導就像你現在一樣對待OTC銷售人員,你能存活下來嗎?如果靠三篇紙就能活下來的銷售員一定是鳳毛麟角,曠世之才!那么,在這里,為了我們的銷售代表能夠存活下來,為了銷售團隊能夠穩定下來,我覺得作為OTC銷售的管理者們,不要再用三篇紙來對付你的銷售員,個人建議,入職初期,請做好以下三大方面的工作:

第一,把腦洗好。

有人說洗腦是壞事,是騙人是事。這么說太絕對,你說你就是一個窮腦袋,一個月掙3000千的腦袋,你不洗腦,你不換思想,你怎么可能一個月掙3萬?只有把腦洗了,把思想換了,你才有可能把錢掙到!

洗腦從以下幾個方面洗:第一點:格局。我們要告訴業務員,他們要反思一個問題,難道我要做一輩子的銷售代表嗎?要做,我就要做我區域內的老大,要所有的做藥人都知道,在當地做藥的人中有你的名號!第二點:心態。心態是銷售的第一關,比銷售技巧還重要,因為我們每天面對的拒絕,敷衍,不尊重等等,當然也有開發成功的喜悅,如果我們沒有好的心態,也許我們還沒有掙到錢,已經發瘋了。第三點:投入意識。一定是先有投入后有收獲,業績是公司的,客戶是自己的,所以投資自己的客戶要舍得。第四點:堅持。堅持行業,堅持公司,堅持客戶,堅持成長。當然,你在跟你的業務員講解的時候,多加入一些實際的案例,最好是他身邊的老業務的案例,這樣才更生動,更能夠吸引住他們。這樣,你的業務員才能在OTC銷售中有源源不斷的收獲!只有他能堅持下來,團隊才能夠穩定,客戶才能夠穩定,銷量才能夠穩定。

第二,把產品和服務講好

銷售員出門干活,最初的銷售信心就是來源于公司的產品和服務。如果你不把產品知識講好,我們銷售員一出去就是開始拼價格,價格一拼就是回來講,我們的產品沒有優勢,市場上有多少比我們便宜的產品的,一開始就面臨的同類產品多的問題,講不出自己產品的特點優勢和賣點,自然同類產品多,跑幾天銷售信心就被摧毀了,沒有干下去的信心了。另外就是服務。說實話,在產品同質化嚴重,終端不缺產品的當下,如果在服務上沒有特色,很難獲得合作的機會,如果我們的服務做得好,即使產品在價格上沒有優勢,也有獲得客戶合作的機會。那么不管是產品還是服務要講的吸引客戶,首先我們的銷售代表要懂,他能夠正確的表達出來,能夠表達出來的前提是,他能夠背誦下來,不要相信“臨場發揮”,就算是發揮,也是建立在“背下來”的基礎之上的。

牢固的產品知識和服務,才能夠讓我們的業務員對產品充滿信心,才能夠讓他們在面對拒絕時能夠充容的應對,對產品和服務的信心,也才能夠傳遞給我們的客戶,贏得信任和合作的機會。

第三,銷售技巧

對于新手來說,最坑人的一句話是:銷售沒什么技巧,只要勤奮就好。如果真的是這樣,就沒有那么多的銷售代表“夭折”在通往掙錢的道路上!如果沒有銷售技巧,開始越勤奮死得越快!沒有技巧,你的受挫的概率就越大,三番五次的讓你的心受到打擊,你就開始懷疑醫藥銷售,懷疑自己是否適合做銷售,甚至開始懷疑人生!

對于一個企業來說,銷售員在終端可能面對到的問題是可以列舉出來的。如果我們將常見的問題列舉出來,并準備好答案,這樣,我們的銷售員在面對這些問題時就可以從容面對。

我們的老業務員和新業務員進行交叉演練,將常見問題演繹出來,在加強練習,就能熟能生巧。有人會說,在辦公室里練和在市場上干是兩碼事,我想說,在辦公室你都練不出來,指望你在客戶面前演繹出來,那只怕是天方夜譚了!

不要再用“三篇紙”來對付我們的銷售員,很多領導都會說做我們的產品有50個點的利潤,很掙錢,試問,他賣都賣不出去,他到哪里去掙錢?他腦都沒有洗過來,干都不想干了還怎么掙錢?他不干了,你的團隊還穩定嗎?你怎么掙錢,如果把“產品”比喻成“魚”,那么我們不要忘了“授之以魚不如授之以漁”還是要交給他們思想和方法的。

個人工作的的一點感觸,僅供各位OTC同仁參考使用!

Tags:興趣 醫生

圖片新聞
中國醫藥聯盟是中國具有高度知名度和影響力的醫藥在線組織,是醫藥在線交流平臺的創造者,是醫藥在線服務的領跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫藥聯盟 All Rights Reserved
澳客网 斗地主棋牌游戏提现 哈尔滨民宿赚钱吗 陕西快乐十分规则 pk10赛车冠军有规律 篮球彩票让分胜负什么意思 盈丰彩票苹果 吉林十一选五开奖走势 姚振华最后赚钱了吗 麻将怎么打 三张牌手机版 银豹彩票群 澳客彩票网 黑龙江十一选五最大遗漏 7星彩杀号 大乐透周一走势图50期 河南十一选五走势图表