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大哥,不要再當藥品的搬運工啦!

2016-12-27 15:23 作者:鄢圣安 點擊:

大哥,不要再當藥品的搬運工啦!

鄢圣安/

近期連著和幾家醫藥商業公司做《OTC終端專業化推廣》的培訓,聽到最多的一個問題是“鄢老師,我們公司的業務員就會賣那些不掙錢的流通產品,自己代理的,需要推廣的產品都不會賣,一個月賣個幾十萬,業務員還覺得自己了不得,可是公司根本沒有利潤,扣除費用,都是賠錢的。”,我說:”不,說的難聽點,他連流通普藥也不會賣,要是價格高一分錢他都會回來告訴你,賣不出的原因是價格貴。”,他說:”對,對,對!”。聽到這里,我沒有笑,我想,看到這篇文章的80%的商業公司的業務員都會有相同的感受!只賣不掙錢的普藥產品的業務員,就是藥品的搬運工!而我們賣藥的在當下真的不缺搬運工啦!為什么?我來一一跟你道來!

首先,我們的終端客戶不再需要搬運工!

以前你賣藥好賣,丟個價目表就能把藥賣出去,甚至客戶問你,這個藥是治什么病的,你讓他自己看說明書都可以賣出去!原因在于當時的客戶信息部透明加上終端競爭不惡劣,說白了,客戶缺產品。可是,如今,商業公司滿大街都是,一個藥房和十幾家商業合作都是常事,產品的價格信息也越來越透明,藥房不再缺產品,也不再缺供貨商,甚至還過剩!所以,你就仗著你們公司產品的拿貨渠道好點,能進點便宜貨,或者你們公司營銷策略的問題,賠錢賣,你丟點彩頁還能賣點貨。

客戶現在不要搬運工了,他希望,廠商能夠最大地協助他把產品賣給消費者。你每次拜訪藥店有沒有教客戶怎么銷售產品,有沒有做陳列,有沒有策劃促銷活動,有沒有搞客情建設?而你還是只在賣藥,而沒有賣服務,只是讓客戶勾幾個產品,送點貨,收點款。當你的價格不再有優勢的時候,你的職業生涯也就快結束了!所以,請大家抓緊時間修煉,做一個專業的藥品推廣員,不信你看,你最多你還當3,5年的搬運工,你就被市場淘汰掉了。

其次,從廠商的角度來說也不需要搬運工!

如果你不會推廣產品,只會讓客戶自己選擇,然后送貨收款,并且賣的那些大普藥都是公司不掙錢的。第一,你的工作業績完全與你的能力無關,都是公司在背后做文章,那么,給你這個搬運工的工資有點高了,如果賣藥就干這活兒,可能我找個30多歲的農民都能解決,給他這個工錢,他還不會向你那么抱怨,人家更珍惜這份工作!第二,公司不掙錢,你能掙上錢?這是可想而知的事情。記得前幾天有朋友問我,對于外企解散OTC團隊有什么看法?我就說了這么一句話,所有不掙錢的團隊都會解散,有人說不是沒有賠錢嗎?我說,做生意不是為了不賠錢是為了掙錢!同樣的道理,你的公司能容忍自己不掙錢多久?你一個業務員沒有想法,公司的老板還是有想法的,你覺得干干就算了,公司老板是要好好干的,你說你的搬運工還能做多久?

最后,賣藥人的職業生涯不該是搬運工!

藥品作為特殊的商品,決定它和其他產品很多不一樣的地方,關系到人民群眾的身體健康,自然推廣起來也需要更專業一些。很多業務員抱怨自己的收入不高,不要說你有多吃苦,也不要說你早出晚歸,你就說說你的工作的可替代性有多高,你工作的價值有多大,你給公司創造了多少的價值。你總是奢想你給公司就賣了1萬的貨,你卻想掙兩萬的工資,來,我問你,你要公司老板,你干嘛?如果你只是個搬運工,要不了多久,你就會被市場淘汰掉,不是公司淘汰了你,是市場不再需要你了。

只有做自己不會做的事,自己覺得難度大的事,自己才能成長,才能為公司創造價值,自己才有價值,自己才能掙上錢!農夫山泉需要搬運工,我們賣藥的將不再需要搬運工,自己的一點想法,僅供大家參考,不喜勿噴!

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