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好產品為什么賣不好?

2017-03-21 14:47 來源:中國醫藥聯盟 作者:董繼業 點擊:

核心提示:做了多年的咨詢和培訓,接觸的醫藥企業上百家,總有老板說:“董老師,我們的產品真的很好,為什么沒有賣好呢?”

好產品為什么賣不好?

做了多年的咨詢和培訓,接觸的醫藥企業上百家,總有老板說:“董老師,我們的產品真的很好,為什么沒有賣好呢?”

這些老板一說起自己的產品,從配方到工藝,從原料到成品,從特點到優勢,那是如數家珍。是,你的產品用料好、質量好,療效好,可惜,就是沒有賣好!

結癥何在?

大部分老板都認為是銷售出了問題。

沒錯,是銷售出了問題,但是,這不是問題的全部。

我們說,一個企業如果銷售出了問題,那么,首先應該反思的是什么?

我們說,應該反思的是系統問題。

企業發展的任何一個環節出了問題,首先不是在點上找問題,而是一個從系統的角度去考慮問題,看看是不是系統出了問題,而不是把板子打在某個部門或者某個人的身上。

從系統的角度看,產品好但是沒有賣好,首先是老板的理念的問題。

一個企業要做好,首先老板對企業的發展應該有一個系統的規劃。從大了說是企業的戰略規劃,從小了說是企業各業務板塊發展的思路。

我們看到的有好產品,而沒有賣好的企業,往往是在產品有特色,在區域有一定知名度和認知度的企業,某個或者某幾個產品在當地受到消費者的信賴,所以,一年往往還有個幾千萬的銷售額,企業還能勉強生存。但是,這樣的企業,老板并沒有對現有的產品到底怎么賣才能賣好有過具體的規劃,只是沿襲了歷史的銷售模式。老板對銷售板塊可以說是缺少明確的規劃,產品怎么規劃?采用什么營銷模式?建立什么樣的銷售隊伍?對銷售隊伍采用什么樣的激勵機制?這些問題從來就沒有搞清楚過!

而許多老板更有一個最大的誤區,就是認為只要找到一個操盤手就解決了一切銷售問題。

可是事情往往事與愿違,我們看到眾多的企業在招了操盤手之后,老板更多的是收獲了失望!

為什么會這樣?

原因很明顯,如果老板缺乏對企業的發展規劃,缺乏對企業營銷的規劃,他又知道需要找個什么樣的操盤手呢?如果連需要一個什么樣操盤手還不清晰,有怎么能保證找到一個合適的人呢?

所以,要想搞好銷售問題,首先老板的理念需要改變,需要對企業的發展有一個清晰的思路,對企業的營銷板塊有一個清晰的認識。

有些老板的另一個理念問題是只相信自己,不相信外腦。

其實,“不識廬山真面目,只緣身在此山中”。借助外腦來理順思路,明確企業發展規劃,在國際上也是通行的做法。而許多企業老板往往不愿意付出這個成本,而沒有考慮到,當你找錯一個人,所付出的時間成本、沉淀成本,這些成本遠超過你付給外腦的成本。即便是你找對了人,外腦的介入,也可以讓你從另一個角度去印證操盤手的方案是否合理?是否可行?減少走彎路的成本。

其次,產品好沒有賣好,是企業缺乏系統的產品規劃和精準的產品定位。

醫藥企業無論是產品多,還是產品少,都需要企業對產品進行規劃。因為,企業的產品各有特點,從渠道角度看,不同的產品適合不同的渠道,有的產品適合商務流通渠道,有的產品適合終端渠道;或者從終端的角度看,不同的產品針對的終端不同,如有的產品適合醫院銷售,有的產品適合連鎖藥店銷售,有的產品適合鄉村診所銷售,所以,需要通過產品規劃進行明確的區分。

好產品沒有賣好是缺乏精準的產品定位。

精準的產品定位是企業推廣產品的前提。

當前的市場態勢是終端不缺一般產品,但缺的是特色的、有差異化的產品。因為,特色差異化的產品有利于終端的銷售。如果沒有精準的產品定位,即便你的產品有特色,又怎能在眾多的終端產品中突出出來?

精準的產品定位就是要讓產品與眾不同,成為眾多同質化產品中差異化明顯的那個產品。

同時,精準的產品定位也能夠它讓你的產品在終端營業員的頭腦中留下差異化的印象,讓終端營業員推薦產品時有準確的推薦點。

不過,看到太多的企業在產品定位方面短板明顯,產品定位缺乏科學的方法,完全憑感覺。

第三,產品好沒有賣好是營銷模式問題。

我們看到,很多企業沿襲歷史遺留的營銷模式,走著傳統商務流通模式的老路。

隨著市場的發展,商務流通模式已經不能肩負起拓展全國市場的重任,企業需要新思路、新模式。

醫藥市場經歷了大規模銷售的渠道模式階段和深度分銷階段,現階段已經進入決勝終端階段,控銷模式成為許多企業的額必然選擇,仍然守著舊模式,將很難繼續發展。

即便是已經選擇了控銷模式企業,是應該采用自營模式還是招商模式?是應該用自己人還是用兼職者?人員是本地化還是屬地化?是應該采用預算制還是采用承包制?都不能一概而論,更不能照搬照抄其他企業的營銷模式。

我們說,市場已經發生了巨大變化,同時各個企業的資源不同、能力不同、文化不同,照搬照抄其他企業模式是不行的,要根據自己的情況和市場情況來確定適合自身的營銷模式。

第四,產品好沒有賣好是銷售管理問題。

對于更多已經選擇了控銷模式的企業,則是如何從粗放式的銷售管理向精細化管理轉變。

無論是承包制還是招商,都需要精細化的管理。

為什么修正的承包制成功了,為什么濟民可信的承包制成功了,而很多企業也搞承包制卻沒有成功?

根本原因是管理。

疏于管理,承包者慢慢就變成市場上的自然人,導致企業的銷售策略得不到有效執行。

招商模式也是一樣。同樣是招商模式,有的企業單品就能做到幾個億,為什么?是因為管理體系建設到位,對招商人員怎么招商有清晰的標準和方法,對招商人員在市場上如何行動有明確的要求,更重要的是,有明確的業務體系管理的方法和日常管理的方法,通過管理體系,老總知道每天招商人員都在干什么、干的對不對、干的好不好,知道哪些人員工作需要改進,知道哪些人員能力需要提升,知道哪些人員需要調整,招商的進度自然在掌控之中。

總結一下,產品好沒有賣好不是問題,問題是如何將好產品賣好。

把好產品賣好,要解決四個問題:

1、解決老板理念問題。老板首先要理清思路。

2、解決產品規劃問題,并對特色產品進行精準定位。

3、解決營銷模式問題,找到適合自己的營銷模式。

4、解決銷售管理問題。建立有效的銷售管理體系。

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