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銷售人員對應收賬款的管理

2017-05-24 17:37 來源:中國醫藥聯盟 作者:鄢圣安 點擊:

核心提示:銷售就是把貨賣出去,把錢收回來。我相信這個簡單的道理,我們做醫藥終端銷售的人員也明白這個道理,但是為什么我們經常出現了,貨賣出去了,款卻沒有收回來。對于業務員來說,只有拿到了回款,我們才能拿到提成,對于公司來說,只有拿到了回款才回籠了資金,使自己的自己周轉率提升,不被占用。剛好鄢老師畢業于財務管理專業,又從事醫藥銷售工作,正好,跟大家來談談應收賬款的管理實務。

銷售人員對應收賬款的管理

銷售就是把貨賣出去,把錢收回來。我相信這個簡單的道理,我們做醫藥終端銷售的人員也明白這個道理,但是為什么我們經常出現了,貨賣出去了,款卻沒有收回來。對于業務員來說,只有拿到了回款,我們才能拿到提成,對于公司來說,只有拿到了回款才回籠了資金,使自己的自己周轉率提升,不被占用。剛好鄢老師畢業于財務管理專業,又從事醫藥銷售工作,正好,跟大家來談談應收賬款的管理實務。

我們為什么要做應收賬款的管理。

應收賬款產生的原因是,我們的市場銷售人員,為了在激烈的銷售競爭中,獲得競爭的優勢,甚至可以說“和大家站在同一起跑線上”,因為現在醫藥行業的賒銷太嚴重,大家為了提高鋪貨率,為了讓自己的產品能夠快速跟消費者見面產生銷售而大量的鋪貨,結果卻是,貨鋪了,產品卻動銷不理想,終端不愿意結款,就造成了應收賬款。

1.資金是有成本的。我們在賒銷的過程中,使企業的資金被占用,如果你是底價大包的,就是你的資金被占用。首先,融資是有成本的,不管你是企業還是做底價大包的,不管你通過什么渠道融資,都是要支付利息的,但是你的客戶占用你的資金去沒有給你付利息。可能有人說,鄢老師,我沒有融資,我用的是自我存款,那么,你也是有成本的,叫“機會成本”,說簡單點,你的這筆錢如果存銀行或者余額寶等等,是不是都會有利息收入產生,你都是在賺錢,但是,你壓貨在終端,貨款沒有收回來,就喪失了機會成本。所以,我們要加強應收賬款的管理,讓錢的周轉率上來,更好的服務自己的銷售。

2.容易出現呆死帳。如果應收賬款拖得時間太長,容易造成呆死帳。

首先,在應收賬款的催收方面,有這樣一個規律:英國專家波特。愛得華研究證明:有問題的欠款兩個月內,收回的可能性幾乎是100%,在100天之內收回的可能性接近80%,在180天內收回的可能性是50%,超過十二個月,收回的可能性是20%.另外,根據國外專業收款公司的調查研究表明,貨款拖欠時間與平均收回款的成功率成反比,貨款拖欠半年內應該是最佳的收回時機,如果貨款拖欠一年以上,收回的成功率只有的26.6%,超過兩年時間的,貨款回收的可能性只剩下13.6%。(這段話來源于鄢老師的大學教材)因此催收貨款一定要按約定及時催收,絕不能從今天拖到明天,從明天拖到后天。

另外就是做醫藥銷售的業務員流失率比較高,在業務交接的過程中,經常會出現客戶的應收賬款的票據丟失,客戶在交接中流失等等,導致應收賬款無法催回。

再者,就是在當下大環境下,藥店/診所關門,藥店/診所轉讓,藥店并購都是經常會發生的事情,這樣也給我們的應收賬款的催回增添了危險因素。

那么,我們如何做好應收賬款的管理了?

第一,公司層面要制定相應的應收賬款的制度。公司要制定應收賬款的標準,根據客戶的銷量的大小給予信用額度,超過信用額度是絕對不允許再發貨的。另外,就是要配套考核制度,在管理中我經常說到,你想要業務員做什么你就考核他什么,你不考核他,靠他自覺,是很難做好你想要的事情的。所以,應收賬款的催收也要和業務員的績效掛鉤,比如,45天以內收回,沒有任何措施。60天以內催回,按N%罰款,90天按n%罰款,當和業務員的經濟利益掛鉤的時候,他才更把這件事放心上。

第二,銷售經理要及時給予業務員催收客戶的名單。我們業務員經常都是在終端埋頭苦干,很少去手機相關的信息,容易就忽視掉了很多客戶。我們的銷售經理要時常,至少一個月要有一次把應收賬款的名單按所屬的業務員列出來,給我們的銷售業務員,這樣便于業務員目標明確,精準催收。對于連鎖藥店,按季度要給客戶發對賬函,及時核對貨款信息。甚至有必要把催款納入績效考核的一部分。

第三,我們的業務員如何進貨的催收

記住一點,只要你好意思不要,客戶就好意思不給!客戶經常利用你不好意思跟他要錢,怕得罪他這種心理惡意托你的貨款。在談到催款技巧之前,我要說的是催款用的所有憑證要不存好,沒有憑證啥錢也結不了,要是你細心點,可以專門在自己的工作筆記中弄一頁賬款回收的記錄表。

1.保持拜訪率。千萬不要每次到店里不是收錢就是壓貨,這樣客戶就很反感你。最典型的一類收不回來錢的人就是這樣了,老板跟你說,小鄢啊,剛**廠家把錢拿走了,你的錢也不多,下回再給你吧。這一類,就是典型的客情關系不好。

2.要上門催收。不要覺得不好意思,通過發個微信或者短信之類的,結果客戶借沒有看到的理由推辭。業務員要把這件事情放心上,好多人就開個口,客戶給就給了,不給就撤了。然后就更不敢催收了,客戶偷笑了。

3.按規矩辦事。有的時候結不回來錢,很多就是因為我們的業務員“不守規矩”。一是,在業務談判時,為了所謂的談判順利一些而不提回款的時間和形式,估計規避這個問題不談,結果最后收錢的時候收不到。二是不按制定的時間收錢。人家讓你6,7號對賬,你非要10號來,結果賬對不了。人家讓你20號送稅票,結果你不送,自然就收不到錢。所以,確定好回款時間后,我們就要按客戶指定的時間和方式開展工作呢。

4.學會變通。在實戰中,應收賬款的金額越大,收回的難度就越大。所以,我們在發貨的時候,盡量的不要讓每張票的金額不要太大,當客戶難以一次性付清的時候,我們把大單拆成小單,慢慢收回,細水長流。另外就是有些客戶并非是惡意欠款,可能是碰到了難事,這個時候,你給客戶一個可以認可的周期,也算是幫客戶一把,客戶也是會感謝你的。

還有要變通的是預約和突擊要結合。有的時候你預約,客戶一聽說你是來收錢就借口說自己不在店里或者公司,你就真的不去了,結果他是騙你的。多次預約失敗后,你就開始突擊,碰上就說剛好路過,順道過來看看,也給客戶一個臺階下,不要弄得尷尬,因為你的目的是收錢,不是讓客戶尷尬。

5.必要的“死纏亂打”。經常客戶一說沒錢給,我們的業務員就離開了,并且下次就不好意思再開口了。有些客戶就是老賴,故意不給,對于這種客戶,你就抱著不合作的態度去催收,你想,不對等的生意是長久不了的,今天不爆發矛盾,遲早有一天也是會爆發的。你不妨在藥店里多帶一段時間,讓他也覺得不好意思,平日經常打電話催,不要怕,橫豎就是一個不合作而已,這是最壞的結果,但是這個結果你是可以承受的,就不要緊了!

6.沒有動銷的客戶及時結賬清貨。如果客戶真的不愿意賣你的貨或者不重視,你的貨鋪的時間越長帶來的麻煩越多,到時候,。款沒有收到多少,近效期的產品就夠你賠錢的啦!

對于連鎖藥店出現惡意欠款的:

1.給客戶下最后通牒,停止發貨。記住錢越多越不好收,難度越大。

2.直接和連鎖的高層去溝通,通過談判讓利或者其他方式,獲得貨款的有限兌付的機會。

3.采取法律措施,發律師函,訴諸人民法院。

總結,應收賬款的回收,不管是公司層面,還是管理者層面,還是業務員層面都要重視起來而且還要有一套應對的辦法。以上談到的是自己作為業務員和經理人時的一些感觸,僅供大家參考,不喜勿噴,

Tags:鄢圣安

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