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產品在藥店滯銷了,從這三個方面找突破

2017-08-30 17:30 作者:鄢圣安 點擊:

產品在藥店滯銷了,從這三個方面找突破

鄢圣安/文

  近段時間總有朋友發微信,詢問我產品在藥店滯銷了,賣不動,怎么辦?我一般是從這三個角度去問他產品在藥店的銷售情況,這也是我做業務的時候,產品在藥店不好賣,我一般從這三個方面來反思,或者找到突破口。

  第一,藥店店員到底知不知道藥店有你的這個產品。

  說到這個問題,您可別笑,真的有這種情況,你的產品進場了,三個月過去了,沒有銷量,你去門店了解產品的時候,驚奇的發現,店員既然不知道這個藥店里有這個產品!

  尤其是連鎖藥店更容易出這個問題,很多人做連鎖都是粗放式的做法,產品進了總部的倉庫就不再跟蹤,有的時候,產品沒有分配到門店,一直在總部倉庫,有的時候,產品到門店了,卻放在柜子里沒有擺出來,有的時候,產品陳列了,被別的產品擋住了,有的時候,產品被放在不起眼的地方了,根本就看不見,這些問題都導致了店員不知道店里有這個產品,有的時候消費者主動找,店員可能因為不知道有這個貨而流失掉。

   單體藥店也容易出現這個問題,平日盤存本來就做到的少,再加上業務員送的產品也多,一旦賣的不好,就被忽視掉了。

  那么如何解決這個問題?一方面可以通過總部的文件讓店員知道,或者做成重點推薦的產品,或者有銷售政策的產品,都可以讓店員第一次接觸到產品信息。但是,最有效的方法還是業務員的終端拜訪,到門店宣講政策,做陳列,客情維護,搞促銷活動,都可以讓營業員知道這個產品,有的人可能會說,鄢總,我就一個人跑個幾百家門店的連鎖,怎么一一拜訪,第一,對于你的產品的重點門店是一定要去的,第二,組織店員培訓會或者動銷活動,獎勵政策來影響那些你跑不到的店,提到的這些辦法的細節之前都講過,這里就不再重復。

  第二,店員賣你的產品有沒有動力或者壓力。

  如果店員賣你藥既沒有壓力,也沒有動力,你想想,你的產品能賣的動嗎?藥店的店員都不是紅字會的,也不是自愿者,沒有錢賺,和收入沒有掛鉤,是你,你會賣嗎?不會吧,別說你的藥效果好,為了老百姓的健康,就該賣,可是,只有你家的藥效果好嗎?

   如何讓店員賣藥有動力,從利益方面說,連鎖總部的高額提成比例,連鎖總部的單品提成,連鎖總部的PK,包括業務員自己帶政策銷售,當然,就算是發紅包也至少有“六大注意點”,設計到行業的東西,公開場合講不合適,我就不多說,等等。但是,這幾種方法,也要讓店員知道,業務員要通知到位。從感情方面說,客情,也是店員賣藥的重要動力,因為不是所有的首推消費者都會接受,所以,客情在這里就非常重要,不能是首推,能不能成為二推,三推就很重要了,你說你的產品是四推,五推,還有銷售的戲嗎?這里,就和我們之初的業務員談判又是要結合在一起,息息相關的。客情建設的文章之前也寫了不少了,不再重復,有興趣的朋友到網上搜索都可以找到。

   如何讓店員的賣藥有壓力?總部給營業員下的銷售指標,產品庫存過大,效期不好,也給藥店老板或者店員有銷售的壓力,你是不是經常碰到藥店老板說,某某產品的庫存太大,銷售完了再采購你的產品,但是,這種辦法少用,因為有點自尋死路的節奏。還有壓貨都是給客戶的壓力,因為一般壓貨都是現款進貨配的政策,老板都想快速變現,這樣他的成本才安全。你說,你那些鋪貨實銷實結的產品能賣的動嗎?還有實銷實結還沒有業務員維護門店的,不是更慘了嗎?你說,你是藥店老板,你怎么選擇?所以,我常說,對于單體藥店和診所,尤其是診所一定要壓貨,但是,不要壓完貨就拍屁股走,想辦法幫客戶動銷才是王道。

  第三,店員到底會不會賣你的產品。

  曾經我剛跑業務的時候也犯過這個錯誤,總是覺得沒有店員不懂得藥,沒有店員不會賣的藥。發生了故事之后才明白,還真的不一定店員都知道怎么賣你的產品。店員每天面臨幾千個產品,沒有幾個人會靜下心來研究這個產品,而我們的重點產品就那么幾個,我們研究的比他透,所以教店員怎么賣我們的產品是一個必須要做的事情,千萬不要覺得給別人幾個臭錢,幾個小禮品,店員就活該賣你的,店員就會主動你研究你的產品,賣你的藥。

   教店員賣藥,搞店員培訓,講這個課的老師非常多,方法也很多,但是,我覺得必須解決三大問題,什么癥狀的人可以用你的藥,要精準,不要說你的藥這也可以用,那也可以用,最后,店員什么就不知道究竟給誰用了。可以和什么藥聯合用藥,不要輕易的攔截客戶的第一需求。第三,消費者不要怎么辦?消費者嫌貴了怎么回答?消費者說沒有聽說怎么回答?消費者擔心效果好不好怎么回答?這些問題不解決店員推薦幾次一旦失敗,就不會再繼續推薦,和你業務員一樣,被拒絕多了,就有恐懼的心態了,難度大了,就不愿意繼續推薦了,所以常見的店員會碰到的問題一定要解決。

   個人的一些觀點,這里僅提供一些思路,具體的方法談下來,可能十頁紙也不夠,講課講這個話題要講半天,所以我們在后續的文章中繼續探討。如果您有您的想法,也歡迎留言討論。

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