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賣藥,客情千萬不要“自作多情”

2018-01-18 17:32 作者:鄢圣安 點擊:

賣藥,客情千萬不要“自作多情”

鄢圣安/

做客情,對于每個搞銷售的人來說都不陌生,并且大家也在努力去做。所以,“我和那個藥店老板關系好”,“你和那個采購關系硬”,“我和某某大夫關系很不錯”這些詞經常會掛在你的嘴邊,可是,有的時候,你也會懷疑你和客戶之間的關系究竟如何?因為有的時候,你自己心里也沒有的底。先來看看,我在實戰中發現的兩個案例:

曾經做代理的時候,有個業務員說,鄢總,你家樓下附近的某某藥店給我做,我跟他們老板關系很好。既然這樣,我就給他了。三個月后,業務員跟我哭訴,說那個店到現在款沒有結到,然后貨也賣的很差,幾乎沒有動,當時進場很容易,所把這個店轉給我去做。我去了之后,就和藥店老板聊起來了,我說,我的業務員說和您的關系很好,為什么貨就動不了了?老板說了這樣一番話,讓我深思了:什么關系好?!別以為到店里來喊聲姐我答應就是關系好,別以為到店里來,給你倒杯水就是關系好,所有的業務員來我這里都是這樣對待的,可能你們在別的藥店沒有好臉色看,我給了個好臉色,你就覺得關系好了!是你理解錯了,那是我會做人。你所謂的關系好,只是你一廂情愿罷了!

還有一次,在做內訓的時候,有個學員說,我和某某大夫的關系很好,東西也送了,還和他吃過飯,可是就是怎么壓貨他也不壓,總是讓我給他最低價,可是已經是底價了,他就是不要。其實,這件事,說到底,還是客情不好,還是你以為是,一廂情愿的“單相思”。

還有一個案例,有個業務員給我微信,說鄢老師,關系特別好的一個客戶(他自己覺得),可是今天去像變了一個人一樣,臉不是臉,鼻子不是鼻子的把我說了一通,我想不通。我回復他,沒什么想不通的,你明天去,就好了。他問為什么,我說每個人都有心情不好的時候,今天你碰上了唄,不要輕易的去懷疑你的客情。果然,第二天,他說鄢老師,你料事如神啊,真的和你說的一樣,今天很親熱啦。不是我料事如神,是做業務的過程中,我碰到過很多次這樣的事情,慢慢悟出來的。

那么如何衡量你跟客戶的關系好不好了?

第一,看你的貨在店里賣的好不好,賣的不好就是關系不好。從意愿度這方面來講,如果他是你的親戚,能不好好賣你的貨嗎?另外一方面,也有可能是你沒有教他賣,那么他不會賣,為什么不著急,為什么不找你探討賣的方法,你為什么又不主動去溝通,說到底,還是關系不好。

第二,推薦新品,他廢不廢話。如果說,小鄢啊,沒法進你的新產品,因為同類產品太多了啊,因為你的價格太貴了啊,因為最近兜里沒錢啊,因為你的這個藥在我們這里賣不動啊,因為你的藥名氣太小了啊,因為……總之,一大堆的理由,這就是關系不好,關系好的,只會說,上,你說怎么賣吧!

第三,是否給你介紹新客戶。我覺得這是檢驗客情關系最有效的一招。給你推薦客戶,就像是在承兌匯票的背面“背書”一樣,這是一種承諾,一種認同。如果你和別人關系不好,或者你打心底不認同某個人,你會把他推薦給別人嗎?或者你明明知道這個男是個渣男,你會推薦給你的異性好友嗎?顯然不會,除非你是”損友”。所以,我們經常要”要求”客戶給我們介紹新客戶,就是要把”某某總/大夫,您能給我介紹幾個新客戶嗎?”這句話掛在嘴邊,如果你信我,2個月的功夫你的客戶增長的數量會非常快,并且開發起來很容易,為什么?一是因為沒有那個藥店老板,連鎖采購和診所大夫是孤立存在的,他們都有自己的圈子,二是因為有某個熟知或者信任的第三方做推薦,那么合作的警惕感會大打折扣,不會擔心你是坑人的犢子。

當然還有一些土辦法,記得當年領導檢驗我們客情關系好不好,就一招,他把我身上的現金收光,然后讓我去藥店借100塊錢,跟藥店的人(老板或者店員都行)說今天錢包忘家里了,借100元今天用,明天還上。有人借,就是關系好,沒人借,就是沒有客情。這個辦法聽起來有點露骨俗氣,但是細想想,好像也不是沒有道理。

好多人那么自信的覺得客情關系好,是因為他覺得,我對你好,我給你送禮物了,我請你吃飯啦,請你洗腳啦,我們一起出去春游過啦,你抽我煙,和我酒啦,收我錢啦,你對我客氣啦,你給我笑容啦,好像就是關系好啦!對不起,這樣建立起來的客情好不到哪里去,最多只是“拿別人的手短,吃別人的嘴軟”罷了,人家根本就沒有打心底的佩服你,認同你,只是面子上過得去罷了,多余的,都是你自己覺得的,一廂情愿的。

我們不要把“交情”和”客情”混為一談,你對他物質方面的好,你的禮貌,你的卑微屈膝,你的殷勤頂多算個”交情”,交情對提高銷售有用,但是作用有限,但是客情,專業的客情,來源于尊重,互助,交流,交心。我們在以后的文章中,再來細細談談。

以上只是我個人的一點見解和看法,供大家參考使用。不喜勿噴,歡迎留言討論。

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