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如何才能成為專業的銷售代表(入門篇)

2018-03-07 10:50 點擊:

道具:記事本1本,筆1支,香煙1包,打火機1個

第一天上班是快了的,愛干嘛就干嘛,8點前到醫院,先在門診走走。

1、先到問訊處晃晃,那里經常會有些專科的科室介紹,專家簡介,隨手拿一份回去做做功課(里面會隱含了科室病人狀況、發展潛力、是否是醫院的重點發展科室,主任影響力,專科特長等等太多的信息,也可以萬一入廁,應急用。則哥我以前經常頭天喝多了,第二天拉肚子);

2、在門診大廳找到專家坐診時間表,抄下,方便下次拜訪的時候能找到自己的目標客戶。別忘了把專家的學術專長一并記下,有利于篩選客戶、定位和分級,和將來的資源投入有很大的關系,區域需要好的講者。培養好的講者需要一個漫長的過程和大量的資金,方向和定位一定不能錯,所以信息必須要慢慢收集確保萬無一失(重點,初次拜訪拍馬屁的水準能體現代表水平的高低,比如:初哥會說:“主任,您是專家,我是來向您學習的!”等等泛泛的拍,人家聽太多了覺得很假。則哥是這么拍的,“主任,您是某某疾病的專家,我看過您在某某雜志上發表過的某某文章,其中提到的什么什么觀點非常的新穎,我今天過來其實就是想和您請教您在什么什么疾病中的一些看法,希望主任您能給我一個想您請教學習的機會。”很多時候拍馬屁都是建立在對專家學術特長的了解基礎之上的,文章可以在中國之網上查詢到,國內最大的專業文獻檢索平臺。記住:醫生的最終職責還是希望把病人治好病,這才能體現他的價值,學術永遠是滿足他高層次的需求);

3、候診室看看病人的時間變化,重點看看八點-八點半這個時間段,因為很都可能你將來會在八點的時候在門診室門口堵主任,你要知道自己和主任能有多少的交談時間,熟悉以后另當別論。病房里經常找不到人的,而且等不是好辦法,效率太低。經常在等待的時候有很多代表進來打斷你的話題。數數共有幾個門診室,一個門診室里有幾個坐診醫生,幾個專家門診,幾個普通門診,普通門診醫生中幾個是本院的,幾個是進修的(一般看醫生的胸牌能知道,本院和進修醫生胸牌是不同的)。所有的信息都涉及到用藥的潛力和發展潛力,小本子記錄下來。平感覺,看看是否已經有醫藥代表到你的目標診室,記下他們的樣子(如果是你的競爭對手,請注意:將來這種人會是你最大的敵人,因為一個字“勤”),同時也反映一個事實,醫藥代表對這個科室的重視程度(和潛力程正相關性);

4、記錄完后在四周走走,看看有沒有醫院的各種會議通知,比如院周會、學術會議等,記下。院會需要求證是否是每周定期召開,都那些人參加,有利于安排拜訪這些人的時間(周會時間就不要去找人,傻等,浪費時間)。篩選出和自己產品先關學術會議會議,記下主講和主持人名單,有可能是你未來的講者或是競爭對手的VIP客戶。別忘了把會議內容一并記下,下次拜訪這幾個主講和主持人時可以做為一個很好的切入點。宣傳欄會是你的重要信息來源,從中你可以讀出很多信息,包括科室未來的主任任命等等,這需要你對醫院的人士任命制度和黨的權利斗爭有很深的了解,久了就會知道的。如參加汶川抗震救災的人,這就需要你對政治的高度敏感性,專業醫藥代表的修養之一;

5、完成以上工作后,中場休息。出門口抽抽煙,透透氣,四處晃晃。熟悉醫院的環境,找找住院大樓(內科樓、外科樓)、藥劑科、藥庫等地方。想想自己還需要了解那些信息,一會回去后如何向自己的上司回報工作,感覺日子過的蠻舒服的。對了,別忘了把你的上司從被窩里弄醒(一般八點多老板是不會起床的,不是賴,是因為太多的表格需要處理),告訴他你對這家醫院的大致看法。目的:1、我很勤奮;2、我很用功;3、醫院病人很多,有潛力;4、我需要資源;

6、下半場可以到病房去看看,數數床位數,空床數,病房的宣傳欄。朋友,這些都是必要的信息,一定要以市場為導向!看看醫生的排班信息,床位的分組情況,誰是主管床位的主管醫生,每個醫生管幾張床。片劑可以出院帶藥,有一個略為穩定的銷量。針劑就不多少了,病房就是主攻科室。到**站看看患者信息(都有一小卡片記錄的),跟自己產品適應癥相關的病人數就是自己的未來潛力,重點看看:這一類病人都安排在哪各組里,由誰負責?腫瘤產品尤其重要!醫院的重點科室床位數都不會少的!

7、11點半左右,可以回到門診休息,這時候可以看到很多醫藥代表做在門口等,謙虛點,過去聽聽他們說故事。沒準真能聽到過于自己有用的信息,少說多聽,就和他們說:“剛來的,我什么都不懂。”重點:篩選出真正有用的信息,務必保證信息的重要性,不要聽風就是雨,保持好平和的心態。要知道,給自己上司提供錯誤的信息是很嚴重的錯誤!你在領導心目中的地位會大打折扣!那個醫生找的人最多,找他的醫藥代表是國內公司的還是外企(在此先聲明:則哥沒有任何歧視國產公司的同行,相反認為,進外企的不見的都是人才,在國內企業的不見得就沒有人才,則哥認識在國企做的好人多的是!),因為從接見代表的性質能反映出

Tags:處方外流

責任編輯:露兒

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