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如何防控來自賣場競品的風險

2018-04-26 15:59 作者:黃靜 點擊:

KA大賣場管理研究/黃靜

沒有哪個廠家哪個品牌可以獨霸天下任逍遙,當下的產品競爭早就白熱化了,在快消品廝殺的戰場上,多少產品是還來不及表演就不見了的。作為賣貨的人,我們時刻要防衛來自市場、來自賣場、來自競品的風險,其中競品的風險是如影相隨的。如果說要不要做賣場,做什么賣場你還可以選擇,但是對競品你沒有任何選擇的權利,不愛相殺是永遠的,同在一片屋檐下,搶的是同一塊餅,矛盾幾乎是一觸即發的。

在賣場這個平臺上來看,競品可能對我們帶來的風險包括:

員工沖突;

侵占排面;

制造輿論危機(很多時候品牌發生的質量、配方、安全事件,就是競品聯合媒體來操作的);

挑撥與賣場的關系等;

這各個方面的風險,可大可小,滋擾不斷,干擾了我們正常業務的進行。競品威脅,這個問題本質上來說無法杜絕,倒了東家還有西家,沒了A就出來B, 競品是殺不盡趕不絕的,與競品的撕逼無停歇之日,為了穩妥,為了安全,我們可以提前做些預防性的動作。比如:

Ø要不要打啊?該打還是要打的嘛,但是直接打就犯傻了呀,在員工團隊中貫徹不可在明處動手的概念,要打擊報復也不能留下把柄,不然,我們也很難對賣場交代,而且搞得自己很被動,嚴重的還會涉及到法律問題;

Ø在輿論維護方面,加強危機公關的處理,及時得到政府有關部門、權威行業機構的書面文件、及時與賣場主動溝通,做些安撫性的動作、加強消費者教育,把影響壓制在可控范圍。

Ø強化與賣場的關系,包括采購、門店、服務部門等各個與供應商業務有關聯的人員,工作上的互動,私人感情的聯絡,多花點心思,養兵千日用兵一時,客情往往在關鍵時候發揮作用,在中國這樣一個人情社會里,這一點非常重要,有人好辦事。

Ø看緊自己在賣場里的資源(單品數、排面、特陳)則需要業務人員和促銷人員的共同努力了。促銷員謹慎勤奮,發現或者預感到有異常,馬上通知公司,業務員則要跟賣場做及時良好的溝通。警惕性高點、眼睛睜大點、人勤快點,才能少給競品可乘之機。這就像敵我各據一個山頭,互相有侵吞之心,誰要是放松了,就會丟掉陣地。

與賣場合作的過程中,會面臨來自方方面面的各種風險,從根本上來說,生意就是考驗對風險的控制能力,我們只有在思想上重視,在行動上積極,時刻保持警惕與作為,才能控制風險掌握生意。

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