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賣場合同風險控制

2018-04-26 15:59 作者:黃靜 點擊:

KA大賣場管理研究/黃靜

 

賣場的合同是企業跟賣場合作的基礎,直接決定企業跟賣場合作的基調和高度,是非常嚴肅謹慎的。合同簽訂的交易條件屬于賣場的后臺利潤,也是企業的成本支出,在這一點上企業要有明確的認知。供應商要控制的不僅僅是單純的給賣場的進價,合同條件也是控制的重點,一旦放松,后患無窮,很多企業就是被合同活活拖死的,這個絕對不是開玩笑。具體說來,合同的風險有如下幾個方面:

 

1.對合同的思想認知風險。

很多人覺得合同反正總是要簽的,怎么談還不是白費,這種思想千萬要不得,盡管合同是要簽的,但是簽得好不好可影響到企業最終的利潤和操作的空間!簡單點說就是你能不能活,能活得怎么樣?不想盡一切辦法去談,怎么可能談的好呢?盡力了不一定能談好,但是不盡力一定談不好。合同就是談出來的,企圖談個兩三回就談OK,這樣的合同條件一定對自己不好。當然,作為管理層,我們一定要了解一個情況,比如說因為新品要盡快進場,我們就很心急,巴不得明天就談好合同就進場,這種心情可以理解,但是我們一定要從長遠來看自己的生意,把原則立場堅持住(不是說在合同上一定要占多大的便宜,我是說基本的立場,對未來生意可能產生束縛的合同是不可隨便簽的,不然就算進了場,后面的生意還是做得很痛苦。)有時候上層只是盯著下面的人去談合同催進度,他們就會為了早點交差,而把合同草草處理。所以,上層除了盯進度,還要給下面明確立場和策略。

 

2.合同的點數控制風險。

合同的條款名目可能是五花八門的,無論如何最終都會落實到點數上來,也就是按照預估的銷售額折算費銷比。供應商絕對不可以被賣場的合同條款和名目搞花了眼睛,始終要記得自己的費銷比底線是多少?至于叫什么名目,安在哪個條款這都是可以來商討的,控制合同的關鍵就是抓住合同的費銷比,費銷比高了,合作的門檻就高了,對銷售擴張和成本控制都是不力的。控制點數是原則問題,怎么變通是策略問題,這點一定要重視。我就曾經看到有的企業因為不注意這個點數的根本,被合同名目麻痹了,結果合同點數逐年看漲,從8%漲到48%個點,最后硬是做不下去,只有退場了。

 

3.合同的審核權限風險。

合同不是常規的業務行為,而是最重要的經營關鍵動作,合同簽字的權限是不可以下放到操作人或者級別不夠的人,因為他們概念不到位,高度不夠原則把握不好,容易出問題。而且也不排除,有些人可能跟賣場采購聯合在合同里談到點數的分成,(比如對公司說要在合同的時候給采購3%的回扣,有可能跟采購談好了采購拿2%自己拿1%),這樣就用私利干擾了合同的正常進行。合同的審核要設立級別,層層審核,并且,財務和法務部門都要協助把關,最后由總經理簽字核決,基本上來說,合同的審核機制越嚴格,合同出問題的概率就會越低。

 

大公司對合同的管控還是比較規范嚴格的,但小公司就堪憂了,有些經銷商公司老板的放權簡直到了難以相信的地步,連合同都不看一眼的,想起來問兩句,業務經理就扯幾句犢子,甚至合同續簽沒續簽,簽了什么,老板都不知道,原因是賣場不給合同,要不回來!!這樣的老板,我只能祝福他長命百歲,恭喜發財了·······

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